Event-бизнес – это особенный формат бизнес отношений, здесь свои законы и рамки. Каковы они? Подробностями поделилась владелица концертного агентства Земфира Орлова.
Земфира, верно ли утверждение, что продажником нужно родиться или же этому может научиться любой человек?
– Вопрос очень спорный. Я лично не училась на продажника, по образованию я магистр права, но живу по принципу: Если есть желания, то нет ничего не возможного. Но, по своей личной практике могу сказать, что к этому нужна хватка. Есть люди, которые целенаправленно учились этому, проходили не один семинар, но в результате так и не стали профессиональными продажниками.
Какими качествами должен обладать менеджер по продажам, который продает мероприятия?
– Я не люблю шаблонов и требований. Но, у меня есть свои принципы, от которых я стараюсь не отходить. А именно, для меня важно в первую очередь, чтобы менеджер не только умел работать на входящие, но и понимал, что такое исходящие звонки.
И не важно с топ артистом он будет работать или с начинающим. За частую этот навык отсутствует. И потом мы приходим к тому, что менеджер не понимает на какую целевую аудиторию рассчитан артист, какую музыку он исполняет и как его подавать. Ведь именно от подачи зависит продастся он или нет.
Где найти хорошего продажника? Лучше воспитать такого специалиста в своей компании или же переучить менеджера, который ранее продавал другие продукты?
– Тут, наверное, я не советчик. Переучивать менеджера, который продавал другие продукты я не уверенна, что с этого получиться что-то хорошее. А вот взять человека с задатками и желанием работать, и научить его, это ближе ко мне. Но за последние полгода, к сожалению или к счастью, желающих учиться оказалось не много, все хотят все и сразу.
Многие менеджеры по продажам постоянно сталкиваются с тем, что потенциальные клиенты не желают выслушивать предложения и в лучшем случае кладут трубку. Говоря простым языком, холодные звонки уже всех достали. Есть ли способ сделать холодный звонок более теплым, приятным, как-то выделиться среди остальных продажников, которые звонят в ту же компанию?
– Я помимо топ исполнителей, на практике, часто работаю с молодыми артистами и если менеджер звонит и четко понимает о ком он говорит и что говорит, максимум что он может услышать: Извините это нас не интересует. После этого менеджер должен в ответ просто пожелать хорошего дня. И все же, если собеседнику хоть немного интересно, менеджер должен максимально донести информацию, и тут мы опять вернемся к вопросу подачи артиста, ведь только от подачи зависит заинтересует предложение заказчика или нет.
Какой канал продаж считается наиболее эффективным для event-рынка? Холодные звонки, direct маркетинг, интернет-реклама или же PR-компания?
– Я считаю, что для продажи нужна командная работа. Звонки менеджера, работа пиар отдела и материал артиста должны работать одновременно. По своей практике последние 4 года, а в продажах я уже 12 лет, в основном я работаю на рынок СНГ и зачастую даже наши популярные артисты стране соседу ни о чем не говорят. Поэтому выбрать шаблонный подход по одному артисту не получиться. Так как каждой стране нужна своя подача, я не говорю уже о том что к каждому человеку нужен свой подход. Лично я не считаю себя лидером продаж, но точно могу рассказать как работать на исходящие и как подавать артиста в таких странах как Беларусь, Казахстан, Азербайджан, Узбекистан, Киргизстан. Никогда не понимала и не пойму менеджеров, которые сидят и ждут входящих звонков.
Представим, что у нашего читателя есть свое агентство, есть портфолио, есть хорошие подрядчики, но нет клиентов. С чего ему начинать? Как начать продавать?
– С создания базы и холодных звонков (имею ввиду, что работа с базой, общение с клиентом, и максимальная подача агентства клиенту). Максимально о себе заявить. Параллельно со звонками может идти рассылка с детальной информацией о компании и тем что она хочет предложить. Но, без общения тут не обойтись. И самое главное быть готовым услышать нет.
Используете ли вы креативные методики в продажах?
– Как таковой креативной методики у меня нет. Но во время разговора часто приходят креативные мысли, которые использую для продажи. Можно сказать, что вся система продаж это креатив, да есть стандарты и главные пункты, но остальное это креативный подход. Все работает по принципу бус, у вас есть нить и бусинки чем креативнее вы их нанизаете тем лучше результат.
Часто ли у вас бывают разногласия с партнерами?
– Да, очень часто, так как многие считают, что работать на исходящие это бессмысленный труд, ведь нужно не только позвонить и отправить инфо о артисте, а и внушить заказчику, что именно этот артист ему нужен на мероприятии.
В последнее время ты чаще работаешь на рынке Казахстана, с чем это связано? Почему именно этот рынок?
– Многие думают что рынок Казахстана мне дался очень легко. Что мне помогли, дали базу и сказали куда идти и что делать. Но на самом деле это абсолютно не так. Работая еще в продюсерском центре, за опыт полученный там я буду всегда благодарна, так как именно там мне привили любовь к системе CRМ, я понимала, что хочу большего. Первой страной для новых достижений для меня стал Казахстан, возможно сработал зов крови (смеется), так как по отцу я – карачаевка. Я четко понимала чего хочу, с какими заказчиками нужно общаться, и какую целевую хочу для себя открыть, никакого другого понимания у меня не было. В один прекрасный день я для себя решила, что чтобы достичь поставленных целей мало одного желания, поэтому просто собрала чемодан, купила билет на самолет и полетела в прекрасный город Алматы, где и столкнулась с первыми трудностями. Так как я решила не только пройтись по заведениям, которые я для себя наметила, но и решила пообщаться с топ прокатчиками их рынка. И поверьте, кто-то отреагировал хорошо, а кто-то послал далеко и надолго (улыбается). Об этом можно говорить долго, но я ни о чем не жалею. Сейчас у меня там не один партнер, работа не только с прокатчиками но и со СМИ. Можно сказать, что там у меня большая партнерская семья.
– Мое пожелание продажникам, развивайте себя, работайте, постоянно учитесь, а самое главное верьте и любите тот продукт, который предлагаете, тогда вы сможете стать успешными.
Источник: ivona
206c
