Сейчас Kwambio открывает новые горизонты: украинские предприниматели учатся печатать на 3D-принтере кости и органы. Delo.UA совместно с Представительством ЕС в Украине в рамках проекта БизнЕС вместе поговорило с сооснователем Kwambio Владимиром Усовым.
Как трансформировалась ваша идея, как вы пришли к решению открыть фабрику 3D-печати?
У нас на самом деле было много этапов. Вообще для стартапов важно делать много ошибок. Мало тех, кто сразу находит свою идею. Всегда будут попытки и ошибки. Но важно, чтобы ошибки были для вас дешевыми. После первого провала нужно максимально быстро делать следующую ошибку и тогда приходишь к правильному решению.
Нам начала пришла идея создать платформу, такой себе AppStore, для 3D-печати. То есть к платформе подключался настольный 3D-принтер, который стоит дома у человека. Управлять принтером можно было с iPhone, на смартфоне просто выбираешь объект, и он печатается.
Тогда был бум 3D-печати, все считали, что сегодня принтер может напечатать пластмассовую голову Йоды, а завтра одежду или компьютер. Мы подумали, что хорошо бы быть в тренде. Бизнес-модель у нас была классная, но проблема была в том, что 3D-принтеры как печатали пластмассовую голову Йоды, так ее и печатают. Они, по сути, печатали 4-5 сувениров из пластика и все.
Мы же хотели печатать не только безделушки и сувениры, а целый спектр объектов, которые нужны для ежедневного пользования.
Объекты из самых разных материалов. Проснулся — напечатал себе завтрак и свежую футболку.
Планировали ли вы изначально, на какой рынок вы будете ориентироваться — на украинский или на рынки других конкретных стран?
Скажу честно, я на такие мелочи внимания не обращал. Мне казалось, что наша модель меняет принцип работы мировой торговли. Сегодня вы должны что-то произвести, потом переместить по миру и продать. Наша модель предусматривала на 100% предоплачиваемый спрос.
Нам не нужно прогнозировать спрос, у нас не возникало бы ситуаций, когда из произведенного миллиона изделий удалось продать только 500 тысяч.
Объект сначала покупают и только потом он производится. К тому же его не нужно везти из Украины, например, в Китай или Соединенные Штаты. Вот такая была идея.
Но сейчас вы ведь ушли от этой модели?
Кроме настольных 3D-принтеров, которые печатают изделия из пластика, есть еще промышленные, которые печатают объекты из металла и керамики. Одна из сфер, в которой мы хотели работать, — это дизайн. Был большой спрос на изделия из керамики, но оказалось, что стабильной технологии для 3D-печати из керамики нет.
У нас был только один промышленный 3D-принтер. Мы нашли технологию струйной печати, но оказалось, что она не работает с керамикой, а только с гипсом.
Потому мы доработали сам принтер, который теперь печатает керамические изделия.
Все изделия мы печатаем в Одессе и доставляем в другие страны курьерскими службами. Сейчас у нас на производстве 10 принтеров.
Дизайнеры — это сейчас ваш основной клиент?
Это самое большое направление: около 90% наших доходов сейчас обеспечивает индустрия дизайна. Печатаем, например, разные аксессуары для интерьера.
Для самих дизайнеров — это просто фишка, что их изделия напечатаны на 3D-принтере, или такой способ производства дает им какие-то преимущества?
Основное преимущество для них в том, что напечатать на 3D-принтере можно быстро и недорого. Например, я хочу напечатать чашку. При традиционном подходе мне нужно наладить производства где-то в Китае, заказать партию хотя бы на 100 тысяч штук, проинвестировать в это, потом вложиться в логистику. При этом есть риск, что мои чашки не купят.
С нашей помощью все проще. Дизайнер на своем сайте выставляет модель своей чашки, ее покупают, мы за несколько часов печатаем, и дизайнер ее доставляет клиенту.
Можно начинать бизнес без инвестиций, не нужно иметь складов.
Много дизайнеров не могут создать свои бренды. Они работают под зонтиками каких-то брендов и не могут реализовать свою идею какой-то безумной чашки, потому что идея не нравится этому бренду. Мы же делаем очень низкий порог входа в бизнес, мы позволяем дизайнеру сделать свою чашку за $20, а рынок уже проверяет нужен ли этот продукт.
Ваши заказчики — это отдельные дизайнеры?
Либо индивидуальные дизайнеры, либо небольшие нишевые галереи, студии или музеи. Те, кто заказывает небольшие партии изделий — от 5-10 до 50. 3D печать не может работать на большое или даже массовое производство. Ведь в традиционном производстве, чем больше партия, тем дешевле производство одного изделия. Но в 3D-печати и первое, и миллионное изделие будут стоить одинаково.
С какими рынками вы работаете?
В Соединенные Штаты мы продаем около 80% наших изделий. Европа — наш второй рынок, занимает около 20%, из них на Украину приходится 5% всех заказов по печати изделий. Основные продажи в Европе приходятся на Скандинавию. Это, в частности, Голландия, Швеция и Дания, а также Франция, Великобритания и Испания.
Нужны ли для Европы какие-то разрешительные документы?
В инновационном бизнесе со стандартами все очень просто, они в основном не разработаны. Но есть требования, чтобы продукт был экологически чистым, не вредил окружающей среде. А мы никаких химикатов не используем.
Для изделий из керамики не нужно никакой лицензии, нужно просто не нарушать.
Но кроме изделий мы же готовимся поставлять в Польшу и США (для General Electric — ред.) принтеры со своей технологией. Вот для принтеров сертификация нужна, в первую очередь для материалов, которые принтеры используют при печати. Нужно было выполнить стандартные экологические нормы. Сейчас у нас 13 заказов на поставку принтеров в разные страны.
Есть ли в Европе пошлины для ваших керамических изделий?
Все зависит от стоимости посылки. Если она до 150 евро, то ничего платить не нужно, а если свыше — есть пошлина и нужны дополнительные бумаги.
Вы говорите, что порошки для печати изделия должны быть экологичными. Из чего они состоят?
В составе есть глина, немного сахара, немного стекла, песка. Главное — все смешать в правильных пропорциях. Мы, кстати, когда только начинали, наш инженер намешал порошка и с первого раза удалось напечатать керамическое изделие. Но смешали на глаз, а формулу не записали.
Мы полтора года нащупывали правильное соотношение и правильные пропорции.
Бывало ли сначала, что напечатанные изделия получались бракованные, не соответствовали моделям?
Сначала около 90% напечатанных изделий были бракованными. Потому процент снизился до 70-80%. Сейчас пришли к 5% брака. На это ушло два года. Так как использовать материал повторно нельзя, ведь на изделия наносится краска, все некачественные изделия мы уничтожали. Мы хотели, чтобы из дверей фабрики выходили только изделия высокого качества.
Это ведь должна быть очень высокая маржинальность, чтобы с 90% брака вы выходили в плюс?
Да никаких плюсов не было. Но в инновационном бизнесе должна быть высокая маржинальность. Если она хотя бы 100 или 200% проектом есть смысл заниматься. Kwambio — это высокомаржинальный бизнес. Мы организатор полного цикла производства, сами производим материал, своя технология, свое производство.
Сколько вы в месяц производите изделий и планируете ли расширяться?
Мы фактически работаем на максимуме — делаем в месяц около 1 000 изделий.
В производстве мы расти не планируем, мы не хотим быть большой фабрикой.
Мы хотим продавать партнерам в разных странах принтеры, технологию и порошки нашей разработки. Первые принтеры параллельно пойдут в Польшу и в Соединенные Штаты для General Electric.
Вы ведь привлекали инвестиции от венчурных инвесторов, акселераторов. Какая общая сумма?
Около $2 млн. У нас около 10 разных инвесторов. Это ангельские инвесторы, физические лица, юридические лица, фонды из Соединенных Штатов и Украины. Это, кстати, хорошо комбинировать, когда есть инвесторы из разных регионов, они будут продвигать вас продукт на разных рынках. Каждый из инвесторов владеет долей компании.
Вы уже отбили вложенные деньги?
Мы близки к тому, чтобы называться успешным бизнесом. Но еще не совсем. Мы пока не перекрыли все инвестиции. Сейчас мы только на уровне, когда наши доходы почти на уровне расходов.
Кроме дизайна, с какими еще сферами работаете, где применяете 3D-печать?
Мы печатаем сложные объекты для аэрокосмической сферы. Это вкладыши для турбин, лопаток, формы для литья деталей. Чтобы сделать руками эти детали, нужна неделя, а на 3D-принтере — три часа. Это детали сложной формы, потому наша технология здесь тоже хорошо работает.
Третье наше направление — это здравоохранение. Речь о биопечати, мы работаем над 3D-печатью костных имплантов. Это перспективное для нас направление. Ведь большинство сложных переломов не срастаются, серьезные повреждения при авариях и военных действия приводят к ампутации конечностей. На 3D-принтере можно печатать импланты идеальной формы, половину сложных случаев можно удачно завершить и миллионы людей будут жить нормально.
Какое направление лично вам больше всего интересно?
Мне кажется, что самые большие перспективы в здравоохранении.
Я хочу создать не только технологию для печати костей и костных имплантов. Но и технологию 3D-печати биологических структур, органов, сосудов, тканей.
Как вам вообще пришла идея печатать на 3D-принтере кости?
Если вы думаете о чем-то в течение большого количества времени, то идеи приходят. Мы для 3D-печати используем порошки. Я где-то по телевизору увидел, что из костной стружки лепят кости и подумал, зачем лепить, если можно печатать. Наши кости состоят из кальция фосфата — это порошок, который можно купить в аптеке. Мы попробовали из него что-то напечатать, получилось.
На каком вы сейчас этапе 3D-печати костей?
Сейчас этап исследований и тестирования. Нашей идеей заинтересовались две лаборатории — в Швеции и в Швейцарии. Мы им отправляем наш материал, они его тестируют, какой-то ученый напишет научную работу на эту тему. Потом мы получим сертификацию и станем первые, кто печатает костные импланты на 3D-принтере.
Сколько времени нужно, около 10 лет?
Где-то полтора года. Понятно, что печатать кости намного сложнее, чем чашки. Нужно получить огромное количество разрешений, пройти тестирование, сертификацию.
Когда будем готовы, я буду первым человеком, который испытает на себе наш костный имплант.
Мне сложно представить внедрение 3D-печати в Украине?
А я представляю. Это экономически целесообразно, частные клиники начнут ее внедрять. Мы даже общались с украинскими клиниками. Например, с клиникой Odrex, которая находится в Одессе, и с киевской клиникой ilaya.
А что касается 3D-печати органов, по вашему мнению, это перспектива скольки лет?
Трансплантация органов — это перераспределение ограниченного ресурса. В Соединенных Штатах очередь на пересадку — около 100 тысяч человек, в мире — это миллионы людей. Я думаю, что в течение 10 лет мы научимся печатать основные органы — почки, сердце.
Как думаете, что в первую очередь можно будет напечатать на 3D-принтере, может, сосуды?
Мне кажется, органы.
Кстати, сердце будет проще напечатать на 3D-принтере, чем, например, почки.
Сердце — это простой орган, с простой функцией, оно качает кровь. Почки и печень более сложные, там происходят химические реакции.
Вообще, я вижу следующим образом: создается 3D-атлас организма человека, все кости, все органы. Такая-себе 3D-база данных. Например, я сломал в Техасе руку, техасская клиника зашла в мою базу данных, нашла нужную кость и напечатала. Мы, кстати, эту идею обсуждали с NASA, они им интересна для Международной космической станции.
Вы уже работаете над материалами, из которых можно будет печатать органы?
Возьмем сердце. Печатается его каркас из специального геля, а потом на него наносятся стволовые клетки. Клетки берут у вас, а каркас печатается на принтере и клетки начинают жить.
Мы уже начали сотрудничать с лабораторией Лундского университета в Швеции. У него есть наработки по биопечати органов. Думаю, через год мы сможем показать текущие результаты.
