По словам Барнхарт, прием «сниженной цены» работает не только в обычных магазинах, но и в онлайн-сторах.
5. Они вычитают копейку
Конечно, вы уверены, что уж на вас-то трюк с ценой в 99,99 вместо 100 не работает, однако ученые говорят обратное. Это называется эффектом «нечетной цены». Согласно исследованию 2009 года, проведенному учеными из Колорадского и Вашингтонского университетов, разница в один цент может превратить человека-«я просто посмотрю» в реального покупателя.
В ходе одного из экспериментов исследователи попросили участников сравнить две одинаковые ручки: одна стоила $2, а другая — $3,99. Удивительно, но 44% респондентов выбрали более дорогую.
6. Они предлагают решить ваши проблемы
Под влияние App Store попали и другие магазины электроники. Сотрудники Apple Store не работают за комиссионные, о чем они часто напоминают своим покупателям, утверждает Кармин Галло, автор книги «Правила Apple. Принципы создания искренней лояльности».
Фишка Apple в том, что их продавцы должны решать проблемы клиентов и максимально им помогать, а не просто продавать товар, говорит он. Такой подход окупается: согласно статистике Asymco, каждый год в Apple Store заходят 500 млн человек — примерно столько живет во всем Евросоюзе.
7. Они предлагают бесплатную доставку
Даже профессионалы попадаются на эту уловку, а ведь бесплатная доставка никогда не бывает бесплатной. Вместо этого магазины устанавливают входной порог для этой услуги, чтобы вы купили больше, чем планировали, и двигают его в зависимости от спроса, говорит Брент Шелтон, представитель компании FatWallet: «Я ловлю себя на том, что кладу в корзину лишние товары, только чтобы дотянуть до порога бесплатной доставки. Я говорю себе: „Мне наверняка нужно что-нибудь еще“».
8. Они используют дешевые товары в качестве отмычки
Остерегайтесь носков за полцены, шоколадок и коробочек с чаем, выставленных прямо у входа в магазин. Все это сделано для того, чтобы сломать психологический барьер и заставить людей совершать покупки, заявляет независимый консультант Джефф Грин. На розничном жаргоне это называется «отмычками для кошельков». Обычно они размещены на специальных стойках, где можно найти все: от пластиковых кружек до наборов чая с конфетами.
В США продавцы пошли еще дальше: они начинают продвигать дешевые товары в октябре в надежде, что люди продолжат покупать их в ноябре и декабре. «Американцы неохотно расстаются с деньгами, так что их всегда нужно немного подталкивать к покупкам, — говорит Грин.
9. Они превращают шоппинг в увлекательный квест
Неспроста минималистичный дизайн работает в Apple, но отталкивает покупателей в обычном магазине, вроде J.C. Penney. Три года назад в компании J.C. Penney сменился гендиректор: вместо Рона Джонсона, который раньше был старшим вице-президентом розничного отделения Apple, эту должность занял Майк Улман (а его, в свою очередь, сменил Марвин Эллисон).
Apple продает дорогие гаджеты и редко снижает цены, а J.C. Penney — скидочный магазин, куда люди идут специально за уцененным товаром, говорит Шелтон. «В таких магазинах вы чувствуете себя так, будто ищете сокровища, которых другие не замечают».
10. Они предлагают дополнительные товары
Купить ребенку игрушку — та еще задачка. Батарейки чаще всего не входят в комплект, а Барби, если бы могла говорить, точно сказала бы вам, что она гораздо лучше выглядит с новой сумочкой. То же и с игрушками для взрослых, поясняет Шелтон. Так, фанаты Apple давно обсуждают недолговечность батареи в iPhone и жалуются, что приложения слишком быстро ее сажают. Решение найдено: в Apple сделали специальный чехол со встроенным аккумулятором, за который придется доплатить. Шелтон говорит, что все эти продавцы как лейтенант Коломбо — никогда не остановятся.
